タイパ至上主義の罠。ビジネスの成否を分ける「聞く力」の真実

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優れた営業担当者やコンサルタントは、単に相手の要望をリストアップするようなヒアリングは行わない。彼らが実践しているのは、相手自身も気づいていない潜在的ニーズを掘り起こすリスニングだ。「なぜその課題が発生しているのか」「本当に解決したいことは何か」を、対話を通じて一緒に探索していく。質問の質が、相手から引き出す情報の質を決定する。単なる情報の回収作業から、価値創造のプロセスへと昇華させるための鍵がここにある。